Prijeti li nam 2019. zaista slabija turistička sezona nego prijašnjih godina, kako se moglo pročitati u raznim medijima posljednjih tjedana?

Nema nikakvog razloga za strah, smatra Nino Dubretić, privatni iznajmljivač i vlasnik kuće Falcon Rook u Konavlima, koja je proglašena najboljom obiteljskom kućom za odmor u Europi, te suvlasnik turističke agencije Direct Booker.  Ne postoje nikakvi podaci koji bi ukazivali da će turistička sezona biti lošija, a razdoblje kad se najviše rezervira (lipanj i srpanj) tek dolazi.

Zato se treba na vrijeme pripremiti u skladu s trendovima na tržištu iznajmljivanja privatnog smještaja. Evo što je Dubretić izdvojio kao ključne elemente uspjeha u sezoni 2019:

 

Online gosti – najvažnija kategorija putnika.

Što se tiče privatnog smještaja, postoje 4 kategorije putnika, od čega su 3 kategorije u padu već godinama:

Walk in gosti – sve je manje onih koji nemaju rezervaciju prije nego što su došli u destinaciju, pa je stajanje s  natpisom sobe/apartmani na cesti izgubilo smisao.

Stalni gosti – gost koji se vraća je ogromno priznanje iznajmljivaču, ali danas je svaki kutak svijeta postao dostupan po pristupačnom cijeni, pa su se proširili i apetiti putnika.

Gosti putničkih agencija – putničke agencije tj. agencijski aranžmani već godinama nemaju značajan udio u broju rezervacija, pa se na njih ne može osloniti.

Većina gostiju danas putuje u vlastitom aranžmanu, a smještaj rezerviraju putem jednog od najvećih svjetskih booking portala. U privatnom smještaju, 90 % rezervacija stiže online.

Online gosti su preuzeli primat na tržištu, i zato su kategorija na koju se treba fokusirati.

 

 

1.KORAK ZA USPJEH – Online prisutnost.

Ako se mislite ozbiljno baviti iznajmljivanjem smještaja,  imate “obavezu” biti prisutni na vodećim svjetskim online kanalima. To možete napraviti na dva načina: preko specijalizirane agencije ili samostalno.

Ako se odlučite za samostalni rad,  preporuka je korištenje jednog od tzv. “Channel managera” kao što je Booker Tools. To je  softver koji omogućuju iznajmljivaču da s jednog mjesta upravlja svojim cijenama i raspoloživosti, te mu omogućuje prisutnost na većem broju booking portala uz automatske procese koji štede vrijeme, sprječavaju overbooking (preklapanje rezervacija) i povećavaju prihode.

Ako se odlučite na rad sa specijaliziranom agencijom, sve je to u pravilu uključeno u uslugu.

 

2.KORAK ZA USPJEH – Brendiranje objekta

Prisutnost online samo je osnovni preduvjet za uspješno iznajmljivanje, ali to nije dovoljno.

Koji je naziv vašeg objekta na booking portalima? Ako je ime generičko i neoriginalno, poput  “Beautiful room with sea view” ili “Apartment Ana”, radite grešku. Nazovite svoj objekt jedinstvenim imenom, i gradite svoj brend.

Prodajne fotografije definitivno utječu na bolju prodaju. To su profesionalne, širokokutne fotografije slikane pod pravim svjetlom i uz najbolju moguću prezentaciju. Pogotovo treba istaknuti terasu ili balkon s pogledom, imati i noćne slike, te, ako sama lokacija to zahtijeva, i fotografije dronom.

Provjerite koliko vam nedostaje za još jednu zvjezdicu. 70 % objekata ima 3 zvjezdice, ali oni s 4 postižu puno bolje cijene na tržištu.

Naravno, važna je i  kvalitetna komunikacija s gostima, kako prije i za vrijeme dolaska, tako i za vrijeme boravka.

Dio branda su i ocjene. Vrhunske ocjene na svim kanalima daje snagu objektu. Ono što su nekad bili gosti koji se vraćaju, danas su ocjene – dokaz kvalitete vaše usluge, i garancija za pune datume.

 

3.KORAK ZA USPJEH – Prodajna strategija

Imate li prodajnu strategiju za svoj objekt? Ako niste nikada detaljno proanalizirali rezultate iz prošle sezone i na temelju njih postavili početnu strategiju za novu, ne možete očekivati maksimalne rezultate.

 

Bitne informacije za analizu iz prethodne godine su:

– usporedba početnih cijena s onima koje su u konačnici prošle.

– dinamika bookiranja – kasno bookiranje znači da su početne cijene bile prevelike, rano da su bile preniske.

– prosječna ocjena prije godinu dana u odnosu na danas

– koje stranice su prodavale a koje ne i zašto ne

– usporedba sa sličnim objektima (ako imate dostupnost tim informacijama)…

 

Preporuka je svakako  aktiviranje većine prodajnih alata koje određeni sustav za booking ima.

Npr. Prodaja po rangovima broja osoba (per person rate) u određenom dijelu godine je izvrstan za prodaju van sezone, late deal na restrikcije štedi vrijeme i produljuje prosječan boravak, long stay zarađuje više iako ide s popustom itd.

Tek nakon takve analize i postavljanje početne strategije, objekt treba pustiti na tržište, a onda u skladu s feedbackom tržišta napraviti i aktivnu strategiju.

Aktivno bavljenje prodajom podrazumijeva da se ovisno o periodu godine rjeđe ili češće radi kompletna analiza trenutnog stanja i donošenja novih odluka koje se nameću kao realne u tom trenutku. Najčešća greška je postaviti jedne cijene i jednu prodajnu strategiju jednom godišnje i pustiti objekt takav da odradi sezonu.

Kao najvažniji poslovni element Direct Bookera, Dubretić ističe aktivno bavljenje prodajom. Ako je i početna strategija pogrešna, ona se odmah takvom i pokaže. Nakon logičnih promjena izvlači se maksimum iz jednog objekta, a to je maksimalan broj prodanih dana po maksimalnoj cijeni.

Ako se aktivno ne bavite prodajom, bilo samostalno bilo preko specijalizirane agencije, budite sigurni da ne ostvarujete svoj maksimalan potencijal.

Uspjeh nije samo broj prodanih dana, kaže Dubretić: “Meni često znaju u predsezoni na sastanak dođu iznajmljivači koji su već online i kažu “kako nam vi možete pomoći, mi smo već prodani cijelu sezonu”. To mi je najlakši sastanak, samo rečem da ćemo bavljenjem prodajom prodati isti broj dana, ali po prosječno većoj cijeni. Na taj način oni zarade više, a ujedno se rasterete posla koji su do tada radili.”

 

Komentari

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *

Mali rječnik pojmova za privatne iznajmljivače

Turizam i iznajmljivanje privatnog smještaja danas je duboko isprepleteno s internetom i tehnologijom, pa ponekad nije lako “pohvatati” sve izraze i kratice na engleskom jeziku s...

Što kontrolira turistička inspekcija?

Od 1. travnja 2019. na snazi je novi Zakon o Državnom inspektoratu prema kojem Turistička inspekcija djeluje u sastavu Državnog inspektorata. Drugim riječima, došlo je do ujedinjenja svih...

Pero Šiša: “Ponekad gostima odsviram privatni koncert”

Poznati dubrovački skladatelj, glazbenik, i menadžer u kulturi Pero Šiša, ujedno je i vrlo uspješan iznajmljivač privatnog smještaja.  Od samog početka iznajmljivanja surađuje s Direct Bookerom,...